Contrat d'influence commerciale (loi n° 2023-451) à remplir

Un contrat d'influence commerciale est la convention par laquelle une personne qui exerce, à titre onéreux, une activité d'influence commerciale par voie électronique s'engage à promouvoir les biens, services ou la cause d'un annonceur auprès de son audience. La loi du 9 juin 2023 définit cette activité comme le fait de mobiliser sa notoriété pour communiquer au public, par voie électronique, des contenus de promotion directe ou indirecte. Le contrat encadre donc une prestation publicitaire, pas une simple vente : le créateur produit un contenu, l'annonceur en tire un bénéfice d'image ou de conversion.

Il faut le distinguer de deux documents voisins. Le contrat d'agent d'influenceur lie l'influenceur à son représentant, celui qui négocie et suit les campagnes en son nom ; c'est une relation de mandat, pas de prestation publicitaire. Le contrat d'apporteur d'affaires, lui, rémunère une simple mise en relation, sans production de contenu promotionnel. Le partenariat marque/créateur se situe entre les deux : il organise une véritable prestation de communication, avec des livrables datés, des mentions légales imposées et une contrepartie chiffrée. Cette qualification précise compte, car elle détermine le régime de responsabilité solidaire et les mentions de transparence applicables. Pour structurer l'ensemble de votre relation commerciale amont, un modèle de contrat de partenariat commercial peut servir de cadre général avant d'entrer dans les spécificités de l'influence.

Le texte de référence est la loi n° 2023-451 du 9 juin 2023 visant à encadrer l'influence commerciale et à lutter contre les dérives des influenceurs sur les réseaux sociaux. Son article 8 impose que le contrat conclu entre l'influenceur et un annonceur ou un agent soit rédigé par écrit, à peine de nullité, dès lors qu'un seuil de rémunération est franchi. Ce seuil, longtemps attendu, a été fixé par le décret n° 2025-1137 du 28 novembre 2025 à 1 000 euros hors taxes, entré en application au 1er janvier 2026. Le calcul additionne la rémunération en numéraire et la valeur des avantages en nature (le gifting) versés sur une même année pour un même objectif promotionnel. En dessous de ce seuil, l'écrit reste vivement conseillé mais n'est plus une condition de validité imposée par la loi.

L'article 8 énumère les mentions que le contrat doit comporter : l'identité et les coordonnées postales et électroniques des parties ainsi que leur pays de résidence fiscale, la nature des missions confiées, la rémunération ou ses modalités de détermination et la valeur de l'avantage en nature, les droits et obligations des parties notamment en matière de propriété intellectuelle, et la soumission au droit français lorsque la campagne vise un public établi en France. À côté de ces clauses, l'article 5 impose l'affichage de la mention « Publicité » ou « Collaboration commerciale », claire et lisible sur tous les formats et pendant toute la durée de la promotion. Les articles 3 et 4 dressent la liste des promotions interdites, dont la chirurgie esthétique, la nicotine et certains produits financiers spéculatifs. L'omission de la mention publicitaire constitue une pratique commerciale trompeuse, punie de deux ans d'emprisonnement et de 300 000 euros d'amende. Annonceur et influenceur sont par ailleurs solidairement responsables des dommages causés aux tiers. Le texte intégral est consultable sur la version consolidée de la loi influenceurs sur Légifrance.

Le cas le plus fréquent est la campagne ponctuelle : une marque confie à un créateur un ou plusieurs posts, stories ou vidéos autour d'un lancement produit, avec une rémunération et une date de diffusion. Dès que le cumul rémunération plus gifting atteint 1 000 euros HT sur l'année pour ce partenariat, l'écrit devient obligatoire, et mieux vaut le signer avant la première publication que le régulariser après coup. Le deuxième scénario est le partenariat récurrent, où le créateur devient ambassadeur de la marque sur plusieurs mois : le contrat cadre alors le calendrier éditorial, l'exclusivité éventuelle et le renouvellement des livrables.

Vient ensuite le gifting sans paiement en numéraire. Beaucoup pensent qu'un envoi de produits gratuit échappe à toute formalité : c'est faux, car la valeur du cadeau s'additionne pour apprécier le seuil, et elle constitue un revenu en nature à déclarer. Le contrat sécurise alors la contrepartie attendue en échange du produit reçu. Un edge case fréquent concerne les créateurs établis à l'étranger qui s'adressent à une audience française : la loi leur est applicable dès lors que le public visé est en France, et le contrat doit désigner un représentant légal dans l'Union européenne. Autre situation délicate, la cession de droits d'image et d'auteur : quand la marque veut réutiliser le contenu en publicité payante ou sur ses propres canaux, l'étendue de la cession doit figurer noir sur blanc, faute de quoi tout réemploi devient contestable. Si votre collaboration prend la forme d'une mise en relation rémunérée plutôt qu'une prestation de contenu, le contrat d'apporteur d'affaires répond mieux à ce besoin.

• L'identification des parties reprend chaque information exigée par l'article 8 : dénomination, coordonnées postales et électroniques, et surtout le pays de résidence fiscale de l'influenceur, une mention oubliée dans la plupart des contrats improvisés et pourtant sanctionnée par la nullité au-delà du seuil.
• La nature des missions confiées décrit précisément les livrables, le nombre de publications, les plateformes concernées et le calendrier de diffusion. Une définition trop vague ouvre la porte aux litiges sur ce qui a réellement été commandé, et elle élargit dangereusement le champ de la responsabilité solidaire.
• La clause de rémunération et d'avantages en nature distingue le paiement en numéraire de la valeur du gifting, avec ses conditions d'attribution. Cette ventilation sert à la fois la conformité légale et la déclaration fiscale du créateur, les produits reçus étant traités comme des revenus.
• La cession de droits de propriété intellectuelle et de droit à l'image délimite ce que la marque peut réutiliser, sur quels supports, pour quelle durée et sur quel territoire. Sans cette clause, un réemploi du contenu en publicité payante expose l'annonceur à une action en contrefaçon.
• Les obligations de transparence engagent le créateur à afficher la mention « Publicité » ou « Collaboration commerciale » et à respecter les interdictions sectorielles des articles 3 et 4, sous peine de clauses pénales protégeant l'image de la marque.
• La clause de droit applicable et de règlement des litiges soumet expressément le contrat au droit français, au Code de la consommation et au Code de la propriété intellectuelle, condition imposée dès que l'audience visée se trouve en France.

Le partenariat marque/créateur relève d'une loi nationale unique, mais son application varie selon la nature du contenu et le profil des parties. Pour les contenus impliquant des enfants influenceurs, la loi n° 2020-1266 du 19 octobre 2020 et la loi du 19 février 2024 imposent le consentement explicite des parents et un encadrement strict de l'exploitation commerciale de l'image du mineur ; un contrat qui ignore ce volet est fragile, quelle que soit la région. Les créateurs qui promeuvent des boissons alcoolisées doivent intégrer la mention sanitaire imposée par la loi Évin, et ceux qui touchent aux prestations esthétiques ou de santé se heurtent aux interdictions des articles 3 et 4.

La dimension européenne mérite une attention particulière. Un influenceur domicilié hors de l'Union mais ciblant le public français doit, en vertu de l'article 9 de la loi, désigner un représentant légal dans l'Union chargé de répondre auprès des autorités françaises. Cette exigence transforme un contrat apparemment simple en dossier transfrontalier, et son omission rend la clause de droit applicable inopérante en pratique. Pour les partenariats avec des opérateurs de jeux d'argent, le texte ajoute une clause obligatoire par laquelle le créateur atteste connaître la réglementation applicable et une mention interdisant le contenu aux moins de dix-huit ans. Enfin, sur le plan fiscal, un créateur exerçant en micro-entreprise et un autre en société soumise à l'impôt sur les sociétés ne déclarent pas le gifting de la même manière : le contrat gagne à préciser la nature exacte de la contrepartie pour éviter les redressements. Ces variations expliquent pourquoi un modèle générique de partenariat ne suffit pas et pourquoi la trame doit être adaptée au secteur promu.

Vous commencez par identifier les parties, en indiquant pour chacune sa dénomination, ses coordonnées complètes et son pays de résidence fiscale, cette dernière information étant celle que la loi vérifie en priorité. Vous décrivez ensuite les missions confiées, plateforme par plateforme, en chiffrant le nombre exact de publications et leur calendrier, puis vous renseignez la rémunération en numéraire et la valeur des produits offerts, afin que le total permette de vérifier le franchissement du seuil de 1 000 euros HT. Le formulaire vous invite alors à définir l'étendue de la cession de droits : durée, territoire, supports autorisés, réutilisation éventuelle en publicité payante. Vous précisez enfin les obligations de transparence, les interdictions sectorielles applicables à votre campagne et la soumission au droit français. Une fois ces champs complétés, le document s'assemble avec les mentions imposées par l'article 8 et se télécharge au format Word et PDF, prêt à signer. Pour préparer d'autres formalités liées à votre activité, notre espace de gestion d'entreprise regroupe les modèles complémentaires.

La première erreur, la plus lourde, est de croire qu'un simple échange de messages ou une commande par e-mail suffit. Au-delà de 1 000 euros HT cumulés, l'absence d'écrit conforme entraîne la nullité du contrat, ce qui prive la marque de tout recours contractuel si le créateur ne publie pas ou publie mal. La deuxième erreur consiste à oublier la valeur du gifting dans le calcul du seuil : un envoi de produits d'une valeur de 800 euros ajouté à un cachet de 300 euros dépasse le plafond, et le contrat verbal devient annulable. Beaucoup de marques négligent aussi la mention du pays de résidence fiscale, pourtant expressément listée par l'article 8, et fragilisent ainsi l'ensemble de l'accord.

Une autre faute récurrente touche la cession de droits. Signer un partenariat sans délimiter précisément ce que l'annonceur peut réutiliser conduit à des blocages dès que la marque veut transformer un post organique en publicité payante ; le créateur peut alors légitimement s'y opposer. Enfin, trop de contrats passent sous silence les obligations de transparence et les interdictions sectorielles, laissant l'influenceur exposé à une sanction pénale qui rejaillit, par le jeu de la responsabilité solidaire, sur l'annonceur lui-même. Prévoir une clause pénale liée au respect de la mention « Collaboration commerciale » protège l'image de la marque bien mieux qu'une confiance implicite. Pour encadrer en amont les informations sensibles échangées pendant la négociation, un modèle d'accord de confidentialité (NDA) complète utilement le dispositif.